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陪包子同学去看彩妆,看她买了两个小东西就五百块,真是暴利。

有个营销的设计很好玩:单次买满300块(个人觉得随便买就会超过300……)就送3次免费化妆,顾客可以在接下来3个月来专柜让专柜小姐免费帮忙画指甲彩妆什么的;单次买满680块就成为VIP,之后可以不限量去她家让店员帮忙化妆。

觉得这个设计很奥妙。

她们用来促销的奖励并不是今后的折扣或者赠券,而是以后的一项“服务”。

一方面,这项服务看起来对顾客有吸引力,有价值(“随时可以来我们这里,用我们这里所有的产品,给您免费化妆”,“特别是有什么重要场合,您觉得需要别人帮忙画一下,我们可都可以帮您,这样很方便的”),而且没有让品牌贬值。

另一方面,她们还赚到了3样东西:

1. 有价值客户的定期回访。首先设置一定的门槛(至少要买过一点东西),过滤掉完全没价值的客户。然后让客户“赢取”到一些免费得到“服务”的机会,客户对于自己付出过成本(达到某个门槛,付过钱)得到的机会会更珍惜一点(和完全无成本得到的机会相比),会更容易去想起和使用它们,而使用它们的前提则是“再次来到专柜”。

2. 对有价值客户进行“赠予“的机会。”赠予——>回馈“是人类天性,也是营销人常常利用的人性弱点(想想超市里的试吃)。将客户再次引回专柜之后,仔仔细细帮客户免费化妆,给一些化妆的建议,可以让人产生被”赠予“的感觉,会更容易接受对方的后续要求(”回馈“)。

3. 一段1-to-1营销的机会和时间。客户再次光临,而且处于比较开放的心理状态,实在是营销的最好时机——更好的是,这个时间窗很长,你可以用化妆的十来分钟慢慢聊慢慢讲。说客户目前肤质变化应该怎样应对,我们品牌最新出的产品效果怎样……

等着包子同学化妆的时候,听她们推销,觉得真的还蛮有趣的。

做营销的好处就是营销无处不在,所以时时刻刻可以发现好玩的:)

一次理发,在永琪。

拿的别人的打折卡在刷,最后发现洗头、头部按摩加理发一共只收了9元……真觉得他是弄错了,这个ROI未免太低了一些,好歹也这么大门面,这么多人,装修也还OK,收这么点怎么赚钱啊。

走在路上细想想,觉得应该是这样的:

1. 理发店的边际成本很低:门面装修和人员都是固定的投入,在达到饱和前多服务一个客户和少服务一个对于理发店的成本差不多。有3个客人的时候也得开空调开灯雇一堆人在那里闲聊(为了高峰人流做准备),30个客人在的时候也是一样开灯开空调只是人会被充分用起来。成本不会随着流量上升同比上升,所以理发店可以采用低折扣的会员制将顾客绑定以增加单量,单量越大,边际利润越高。而理发店性质特殊,当它的处理能力饱和时,顾客可以自行调节自己的需求(看到人多就改天再去),也不会发生大的问题(可能客人会不满,但是对于这家理发店来说已经无所谓了,反正都已经饱和了)。

2. 另一种思路,就是假定理发店是靠增值服务赚钱。9元并不是他们给理发服务的标价,而只是区隔”最没价值顾客“的基本门槛(想象一下如果是0.5元的话会发生什么事情),在得到了”有一定价值的客户“之后,他们在提供理发服务的同时,其实得到了两个部分的回报:9元现金,还有半小时1-to-1营销的时间。他们可以用这段时间向你推销染发护法烫发指压美容……这些服务的毛利往往是理发的数倍。假设理发店认为理发服务应该标价20的话,他们完全可以标价9元,然后认为有11块是自己的增值服务营销成本,只要计算得出这个市场经费划得来,就可以继续让理发保持低价。

话说我理发前就做了指压,所以相信他们还是赚到了钱的,呵呵。——但是我真的希望能多付点钱让理发师安静点……

转载:http://www.marsopinion.com/tag/%e8%90%a5%e9%94%80/

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Written by sevenpad

07/27/2010 at 10:04 下午

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